Come trovare clienti come avvocato: sei canali da valutare

Da dove arrivano oggi i clienti di uno studio legale

Chi ha un problema legale di solito fa due cose: chiede un nome a conoscenti e, prima o dopo, cerca su Google. Le ricerche più utili per uno studio sono quelle che uniscono una materia e un luogo, come "avvocato separazione Bologna" o "avvocato del lavoro Roma": chi le scrive ha già deciso di rivolgersi a un professionista e sta scegliendo a chi.

Anche chi riceve un nome dal passaparola, quasi sempre, lo cerca online prima di telefonare. Per questo i canali digitali non sostituiscono le relazioni, ma ne aumentano l'efficacia: uno studio che si trova facilmente e si presenta con chiarezza perde meno contatti.

Sei canali da valutare

Non serve usarli tutti insieme. Conviene partire da quelli più vicini al tipo di clientela dello studio:

• passaparola e rapporti con colleghi e altri professionisti: restano decisivi, ma senza provvigioni o compensi per la presentazione di clienti, vietati dall'art. 37 del Codice deontologico forense;
• profilo dell'attività su Google: indirizzo, orari, telefono e recensioni compaiono direttamente nei risultati e sulle mappe;
• sito dello studio con una pagina per ogni materia: è ciò che Google mostra a chi cerca un avvocato per un problema preciso;
• annunci su Google per le ricerche con materia e città: portano visite fin dal primo giorno, a fronte di un costo per ogni clic;
• contenuti informativi, come guide su scadenze, costi e documenti da preparare: richiedono tempo ma restano utili a lungo;
• LinkedIn e rapporti con imprese e associazioni, utili soprattutto per chi lavora con aziende.

Materie e zona: perché le nicchie troppo strette portano pochi contatti

Quando si promuove lo studio online, la scelta di materie e territorio pesa quanto il budget. Una materia molto specialistica in una sola città viene cercata da poche persone al mese: anche con annunci ben fatti, i contatti restano pochi. Materie più ampie, come famiglia, lavoro o successioni, e territori più estesi danno numeri più stabili.

Se lo studio lavora anche a distanza, con videochiamate e documenti digitali, può rivolgersi a una regione intera o a tutta Italia. Se invece serve la presenza fisica, conviene concentrarsi su provincia e comuni vicini e dirlo chiaramente nella pagina.

Rispondere bene ai primi contatti

Molti contatti si perdono dopo il primo messaggio. Chi scrive a uno studio spesso scrive anche ad altri due o tre, e sceglie chi risponde prima e con più chiarezza. Tre accorgimenti fanno la differenza:

• un canale semplice, come WhatsApp o un modulo breve, con una risposta entro poche ore;
• alcune domande iniziali per capire materia, zona e urgenza, così il primo colloquio parte già dal caso concreto;
• chiarezza sui costi: l'art. 13, comma 5, della legge 247/2012 chiede all'avvocato di comunicare per iscritto la prevedibile misura del costo della prestazione.

Cosa evitare

Le regole sulla comunicazione dell'avvocato valgono su qualunque canale. L'art. 35 del Codice deontologico vieta informazioni comparative, equivoche, ingannevoli o suggestive e l'indicazione dei nomi dei clienti, anche con il loro consenso. L'art. 37 vieta l'acquisizione di clienti tramite agenzie o procacciatori, il pagamento di provvigioni per la presentazione di un cliente e l'offerta non richiesta di prestazioni personalizzate.

In pratica: niente promesse di esito, niente messaggi non richiesti a chi ha appena avuto un problema, niente compensi legati al singolo cliente presentato. Un fornitore di servizi pubblicitari si paga per il lavoro svolto; nel dubbio su un accordo specifico conviene chiedere un parere al proprio Ordine.